Sinopse

Por que não ter uma lista de preços? Além do título desta obra, trata-se da pergunta que dá início a minha reexão de mais de 30 anos sobre este tema e que me levou a escrever estelivro, o segundo de minha autoria sobre estratégias de vendas para empresas B2B. O tema preço é de suma importância e tem sido muito abordado por vários autores de marketing, segundo eles o preço é o mais exível dos 4Ps e o único que gera receita, portanto, trata-se de uma questão que, no meu ponto de vista merece uma abordagem especí ca principalmente no âmbito do Business to Business B2B. O processo de precificação passa pela percepção de valor, pela interdependência deste com os demais Ps de marketing, pela cultura organizacional, pelos objetivos da empresa em determinado momento e é fortemente inuenciado pelo ambiente externo concorrências de marca e de produtos substitutos. Entre o piso normalmente os custos e o teto nenhuma demanda há in nitas possibilidades de preço, o que tento demonstrar neste livro. A correta preci cação é muito mais do que ter uma lista a ser enviada aos vendedores e achar que a missão está cumprida. Por fim, o objetivo maior desta obra é demonstrar que o preço de venda é muito mais do que um número absoluto, calculado

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